Artikel vom 19. März 2020
Der Endowment-Effekt ist eine Annahme aus der Verhaltensökonomik von Richard Thaler, die besagt, dass Menschen dazu neigen, Dinge, die sich im eigenen Besitz befinden, höher zu bewerten als selbige im Besitz von anderen. Er gab diesem Effekt den Namen „Endowment Effect“, zu Deutsch Besitztumseffekt.
Was genau besagt der „Endowment Effect“?
Der „Endowment Effect“ beschreibt ein irrationales Verhalten in einer rationalen Marktwirtschaft. Allein die Tatsache, dass jemand eine Sache besitzt, verleitet den Besitzer dazu, diese Sache im Wert höher zu bewerten (irrationales Bewerten), als dies ein potenzieller Käufer macht (rationales Verhalten). Bei einem Verkauf stehen sich der „Endowment Effect“, die Zahlungsbereitschaft (englisch „Willingness to pay“) und die Bereitschaft, den Preis zu akzeptieren (englisch „Willingness to accept“), gegenüber. Erst wenn beide Bereitschaften auf einen gemeinsamen Betrag treffen, findet ein Geschäft (Warenaustausch) statt. Der „Endowment Effect“ sorgt demnach dafür, dass der erste aufgerufene Preis im Sekundärmarkt oft zu hoch angesetzt ist und man dann so lange mit einem potenziellen Kunden verhandelt, bis man einen Preis hat, bei dem beide bereit sind, die Ware gegen Geld zu tauschen.
Richard Thaler machte an seiner Universität einen Versuch: Er schenkte der einen Hälfte seines Kurses Tassen, die sie vorher nie gesehen hatten. Die andere Hälfte durfte Kaufangebote für diese Tassen machen, wenn sie ihnen gefielen. Beide Gruppen schrieben, ohne zu reden, den Preis auf, zu dem sie bereit wären, eine Transaktion durchzuführen. Keiner der Schüler, der eine Tasse besaß, wollte seine Tasse unter 5,25 $ verkaufen, während kein Schüler, der gerne eine Tasse kaufen wollte, bereit war, mehr als 0,50 $ für eine Tasse zu zahlen.
Wir sind im Herzen immer noch Sammler.
Dabei sollte man den „Endowment Effect“ aber nicht mit dem Effekt des „Sentimental Value“ verwechseln. Die Schüler haben den hohen Preis nicht für ihre Tassen verlangt, weil sie emotional an ihnen hingen oder eine Erinnerung damit verbanden. Allein die Tatsache, dass sie die Tasse besitzen, ließ in ihren Augen den Wert höher erscheinen. Mehrere ähnliche Experimente wurden über die Jahre wiederholt.
Wir Menschen sind im Herzen immer noch Sammler und sind besser darin, Dinge zu horten, als sie wieder loszulassen. Wir mögen es, Dinge zusammenzuführen und zusammenzuhalten. Etwas „herzugeben“ liegt nicht in unserer Natur und fällt uns demnach oft schwer. Und dabei reicht es uns nicht, etwas zu haben und zu verwenden – wir wollen es besitzen. Und weil es uns so schwerfällt, etwas herzugeben, setzen wir bei einem geplanten Verkauf einen höheren Preis fest, mit dem es uns leichter fallen soll, etwas wegzugeben. Aber die gute Nachricht ist: Wir können uns darin üben, uns von diesem Effekt nicht verwirren zu lassen.
Was lehrt uns der „Endowment Effect“ mit Blick auf den Sekundärmarkt?
Durch die Differenz zwischen der Bereitschaft zu zahlen und der Bereitschaft, den Preis zu akzeptieren, die durch den „Endowment Effect“ entsteht, ist es auf dem Sekundärmarkt nicht unüblich, Preise zu verhandeln. Einer hat das Interesse, etwas zu kaufen, der andere hat das Interesse, dieses zu verkaufen. Nur der genaue Preis, bei dem der Verkauf stattfindet, muss noch gefunden werden. Für Marktplätze wie Kleiderkreisel und Ebay-Kleinanzeigen heißt das ganz konkret: Hier muss fast bei jedem Artikel verhandelt werden, damit man einen Preis findet, mit dem beide das Gefühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.
Was können wir konkret daraus für den Verkauf von eigenen Sachen auf dem Sekundärmarkt mitnehmen?
Klammere dich nicht an Dinge
So eröffnet Rolf Dobelli sein Kapitel zum „Endowment Effect“ in seinem Buch The Art of Thinking Clearly. Wenn wir uns bewusst werden, wie der „Endowment Effect“ uns dazu verleitet, unsere Sachen, die wir auf Marktplätzen einstellen, zu hoch zu bewerten, können wir schneller einen Preis finden und damit auch schneller einen Käufer. Letztendlich verkaufen wir ihn wohl am Ende für den gleichen Preis – nur mit weniger Verhandeln und in kürzerer Zeit.
Bei den ReCommerce-Plattformen gibt es diesen Effekt nicht in gleichem Ausmaß. Dort wird vor allem unsere Bereitschaft zu akzeptieren abgefragt. Der „Endowment Effect“ sorgt dafür, dass wir das Angebot des Unternehmens öfter ablehnen.
Ich werde in der nächsten Woche mal selbst ein bisschen experimentieren, wie der „Endowment Effect“ mich beim Verkauf meiner Sachen beeinflusst.
Quelle:
- wikipedia.org/wiki/Besitztumseffekt
- Rolf Dobelli: The Art of Thinking Clearly. Kapitel 23: „Don’t Cling to Things“
- Frank Berzbach: Die Kunst, ein kreatives Leben zu führen